DTC品牌出海博主营销,如何破解“水土不服”?

发布时间:2021-09-27 09:58:23

疫情改变了全球贸易的格局,让跨境电商成为逆势增长的主流市场,这也让中国DTC品牌争先进入火热的跨境电商赛道。中国DTC品牌纷纷借助海外社交媒体和营销平台触达消费者,力图实现引流变现,同时提高品牌与消费者之间的粘性。这种背景之下,贴近消费者日常生活、注重视觉化传播的KOL营销成为擎动品牌出海的重要锚点。

然而,在远离大本营的海外市场,尤其是北美等重点市场,中国DTC出海品牌面临着很多“水土不服”的问题。一方面,作为初来乍到的“新手”,缺少本土化团队的中国DTC品牌并不熟悉海外KOL市场,接触到的海外KOL或是MCN机构质量良莠不齐——KOL价格不透明,缺乏有效的合约约束等等,各类信息的不对等都会让品牌陷入无效营销的出海囧途。

另一方面,品牌也很难与博主建立高效的沟通。博主们每天会收到海量合作咨询邮件,对于那些在海外知名度不高或是博主不熟悉的品牌,博主一般都选择“已读不回”或是“直接忽略”处理。面对如此低效的沟通,品牌的推广计划也会遇到更多不可控的变数。

此外,博主的带货能力实际与粉丝量级、互动数据并非对等关系,但与博主的粉丝画像有很大的关联,因此品牌很难量化博主的带货能力。仅依靠博主的图片或转评赞数据,无法在挑选合作博主时做出精准的判断。而且文化差异、繁琐的合作流程以及时差等因素,也是品牌与博主沟通和合作过程中的问题所在。

夏日出海王牌品类——泳装

炎炎夏日的标配,当然少不了泳装、泳池和海滩。即使因为疫情不得不待在家中,欧美人民也喜欢一身泳装look,在自家泳池开启“staycation”模式,泳装似乎是他们衣柜里永不会被淘汰的单品。而随着年初疫苗普及和疫情逐渐缓解,部分沙滩假日和泳池派对也在这个夏日里重新占领C位,让欧美泳装市场也跟着一路看涨。

根据市场调研公司Euromonitor International的数据,2020年全球泳装市场的价值高达160亿美元,保守估计这一数额到2025年会增长到214亿美元;NPD Group调研公司的报告显示,与2019年疫情前同期相比,2021年1-5月美国泳装市场的销量增长了19%。

(图片来自LTK平台)

夏日时节放眼海外社交媒体,泳装在Instagram 、TikTok、LTK等各大平台的热度居高不下。博主们身穿泳装的度假晒照和视频,不仅赢得了一票粉丝的种草,也吸引了众多品牌商家抛来合作的橄榄枝。不可否认,博主已成为泳装品牌触达消费者的主要渠道之一。

LTK博主营销新玩法,专攻出海品牌痛点

美国是中国DTC品牌出海的主要市场,而总部位于美国的整合式博主营销平台LTK深耕美国市场,拥有经验丰富的美国本土服务团队,并与熟悉国内客户需求的中国团队密切配合,能为中国出海品牌提供本地化营销支持,满足品牌在合作层面的高效对接。

在博主合作方面,LTK也能帮助品牌精准出击,通过“按效果付费 + 固定稿酬合作”的博主营销组合拳,帮助品牌真正实现“品效合一”的营销效果。接下来我们一起看看,LTK是怎么带领出海品牌玩转博主营销的。

·甄选优质博主

作为邀请制兼申请制的平台,LTK在审核博主资质过程上有着严格的标准,能够入驻LTK平台的都是有流量、有销量的优质博主。LTK先根据出海合作品牌的风格、定位和产品调性,结合平台150,000多博主的历史表现数据(例如同类品牌合作表现、销售数据、后续转化等)、带货能力与品牌形象的匹配度等,为品牌甄选流量和销量兼具的博主名单。

·高效合作模式

按效果付费(Commission On Sales):博主通过发布原生内容和可追踪的佣金连接,为品牌带来可量化的真实绩效。

·固定稿酬合作

从根据历史销售数据筛选博主,确保博主发布质量,到合作完成的绩效汇报,LTK提供覆盖全程的专业服务,确保为品牌带来高效回报。

·打通营销全链路

LTK通过创新的业务模式和营销技术,将博主、品牌和消费者整合在一个平台之下:LTK Creator™拥有全球最优质的博主社群,以COS + 固定稿费的模式吸引博主创作高质量原生内容;品牌可通过 LTK Brand™后台直接追踪营销活动数据和博主内容转化率,让合作变得可视化和可量化;同时,LTK Shopper购物平台直接打通消费者渠道,有效扩大品牌覆盖面和曝光度。由此从三个维度打破博主、品牌和消费者之间的次元壁,造就三方共赢、独具一格的营销新玩法。

平台大数据当道,助力品牌占领博主营销新领地

以国内某出海泳装品牌为例,在上半年两次博主营销合作过程中,LTK帮助品牌精准定位合作博主,博主则通过原创内容增加品牌露出,直接触达目标受众,同时借助可追踪的佣金链接打造可量化的真实绩效。从内容的确认到后期的发布,LTK全程协助品牌和博主双方推进活动的落地执行,最终实现了“博主引流、驱动销售”的活动目标。

·TikTok预热引爆春假

引流方式:通过TikTok博主发布相关视频内容,吸引用户观看并点击博主主页下的产品链接,进而导流至品牌官网实现购买转化。

·Instagram + LTK Shop双向引流

引流方式:通过Instagram 上的博主个人链接,或利用LTK独特的“截屏购物”技术,将用户导流至 LTK 购物App,博主推荐产品会自动出现在用户的“喜欢”清单里,从而将用户导流至品牌官网下单购买。

(LTK APP)

“大航海时代”,引领中国DTC品牌顺利出海

在欧美市场,如果说Victoria’s Secret(维多利亚的秘密)是内衣品牌的主导力,那么泳装品牌百花齐放,还没有一个真正意义上的王者;在英国和欧洲市场,今年4-5月的泳装在线搜索量飙升了114%。换句话说,欧美泳装市场仍潜力巨大,中国DTC泳装品牌即将迈入“大航海时代”。

LTK以品牌方需求和博主过往的业绩表现数据为基础,为品牌方甄选高契合度的优质博主;在博主端则采用激励性的合作模式,驱动合作博主创作高质量的传播内容,带动数据流量与购买转化——这样行之有效的营销玩法正在吸引越来越多D2C品牌的加入,仅过去一年品牌合作投资额和消费者购买额就实现了三位数增长。过去10年来,LTK博主已为LTK品牌合作伙伴创造了100亿美元的零售额。

作为立足于美国本土并拥有中国当地团队的整合营销平台,LTK真正打造了品牌、博主和消费者之间的营销生态。未来,LTK将带领更多中国DTC品牌玩转博主营销,助力品牌成功出海。(本文所有图片均来源LTK)

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